Las InsurTechs hoy brinda soluciones que pueden ayudar a los agentes a crecer en un mercado digital cada vez más competitivo. 5 cosas que los agentes deben tener en cuenta.
Para muchos agentes independientes , la palabra “InsurTech” es motivo de preocupación. Muchos de los primeros participantes diseñaron sus modelos de negocio en torno a la disrupción de agentes comerciales independientes de la misma manera que la generación anterior de tecnología cambió el panorama de las líneas personales . Sin embargo, la visión de reemplazar a los agentes independientes está cambiando a medida que InsurTechs reconoce el valor que aportan al ecosistema de distribución . Muchas de las mismas empresas que alguna vez buscaron reemplazar a los agentes independientes ahora buscan agentes como parte de sus estrategias de crecimiento.
A veces hay buenas razones para desconfiar de las empresas tecnológicas “disruptivas” que han girado para estar orientadas a los agentes. Sin embargo, hay otras InsurTechs que no han tenido que cambiar sus modelos en absoluto porque entendieron el poder de las agencias desde el principio. Estas empresas están optimizando el ecosistema de distribución actual, en lugar de intentar reemplazarlo, creando soluciones específicas para ayudar a los agentes a competir en un mercado digital.
A medida que aumentan las expectativas de los clientes en cuanto a velocidad y personalización , los agentes independientes deberán adoptar nuevas tecnologías para seguir siendo relevantes. Afortunadamente, hay empresas de tecnología que se convertirán en grandes socios si ponen al agente en primer lugar, y es importante que los agentes hagan las preguntas correctas para identificarlos.
Si bien la innovación en el sector de los seguros está impulsando más cambios que nunca, nunca ha habido un mejor momento para que los agentes trabajen con InsurTechs. Los agentes tienen más opciones y los riesgos para ellos de probar nuevas herramientas son increíblemente bajos. Muchos productos nuevos están basados ??en la nube y se venden con una suscripción, lo que los hace fáciles de usar, no requieren un contrato prolongado y muchos incluso ofrecen períodos de prueba gratuitos. Atrás quedaron los días de las largas y costosas implementaciones de TI antes incluso de probar un producto.
Si bien la gama de opciones es excelente para los agentes, aún puede ser un desafío encontrar las soluciones adecuadas y las agencias no tienen el ancho de banda para probar todo lo que hay en el mercado. Agregue a eso el hecho de que los proveedores de tecnología, en todas las industrias, no solo en seguros, tienen un historial de ventas excesivas y prometen solucionar todos los puntos débiles, solo para que las herramientas se queden cortas una vez implementadas.
A continuación, se incluyen cinco preguntas que las agencias deben hacer para limitar sus opciones y seleccionar las soluciones tecnológicas adecuadas.
No. 1: ¿Quién es el cliente principal? Muchas soluciones ofrecen beneficios para las agencias, pero no todas fueron diseñadas pensando en el agente. Algunos productos se crean específicamente para transportistas o con la intención principal de venderlos directamente a los asegurados. Si bien los agentes pueden experimentar algunos beneficios de la solución, como un procesamiento de reclamos más rápido con esa empresa, también existen limitaciones. Por ejemplo, es posible que una solución solo funcione con un único operador, lo que significa que el agente debe utilizar varios flujos de trabajo para llegar a operadores adicionales.
Busque soluciones en las que el cliente principal sea el agente. Los indicadores clave incluyen la voluntad de asociarse con una variedad de operadores, una comprensión profunda del flujo de trabajo específico del agente y la solicitud regular de comentarios de los clientes del agente sobre las formas de mejorar el producto.
No. 2: ¿La solución funciona bien con otros? Una solución es más valiosa para los agentes independientes si se conecta a los operadores con los que trabajan y otras soluciones que utilizan. Si bien hoy en día pocos InsurTechs pueden alcanzar el 100%, existen ciertos indicadores importantes que demuestran que el proveedor facilita la conexión y está dispuesto a trabajar con operadores, MGA y otros proveedores. Busque InsurTechs que no solo estén dispuestos a integrar o compartir API, sino que también tengan un proceso establecido para la incorporación. Además, pregunte si cobra a otros por conectarse a la plataforma, ya que puede ser una señal de alerta de que el cliente agente no es su primera prioridad.
No. 3: ¿Qué punto de dolor está resolviendo la solución? Con tantas soluciones y muy poco tiempo, puede ser útil comenzar desde adentro hacia afuera. Identifique los puntos débiles en su agencia y luego busque soluciones que aborden esas necesidades. Si no sabe por dónde empezar, haga una lista de los procesos que son manuales, requieren múltiples inicios de sesión y sistemas y toman mucho tiempo. Los procesos de líneas comerciales, tanto para cotizar como para vincular nuevas pólizas, es un ejemplo de un gran problema para muchas agencias. Las soluciones que hacen que estos procesos sean más eficientes y efectivos no solo pueden ahorrar tiempo dentro de la agencia, sino que también abren mayores oportunidades para hacer crecer sus libros comerciales.
Desarrolle métricas que lo ayudarán a juzgar si InsurTech realmente está ayudando a resolver ese punto de dolor. Por ejemplo, si el problema es el tiempo que lleva proporcionar cotizaciones comparativas, ¿cuánto tiempo le ahorra la herramienta por solicitud del cliente? ¿Cuántos nuevos negocios está procesando semanalmente?
No. 4: ¿El precio es transparente? No debería haber ningún misterio sobre el costo de la solución y quién paga. Si se factura mensualmente, anualmente o requiere un contrato, la herramienta debe ser por adelantado con su modelo de precios. Recuerde que una solución “gratuita” puede acabar siendo la más cara. Si una solución anuncia que es de uso gratuito, es probable que termine tomando un porcentaje de una comisión si se vende una póliza usándola.
No. 5: ¿Ha considerado una lista completa de opciones? No se limite a los nombres que reconoce. Sigue habiendo innovación en el mercado de InsurTech, y una nueva startup podría tener un producto que satisfaga sus necesidades mejor que un jugador establecido. Pero también tenga en cuenta que no todos los jugadores nuevos son iguales. Quiere asegurarse de que la puesta en marcha sea sostenible. Además de analizar la solución en sí, evalúe sus asociaciones con operadores y otras partes interesadas de la industria. Y siempre pida algunas referencias de clientes.
InsurTechs hoy brinda soluciones que pueden ayudar a los agentes a crecer en un mercado digital cada vez más competitivo. Pero lo que puede sonar realmente bien en un artículo de marketing puede no contar toda la historia sobre qué tan bien la solución se ajustará a las necesidades de la agencia. Los agentes deben profundizar más y hacer preguntas que revelen información sobre la estrategia, el modelo comercial y el enfoque del proveedor para asegurarse de seleccionar las mejores opciones.
Drew Appleman ( drew@semsee.com ) es director de operaciones de Semsee