A pesar del innegable deseo de los clientes por más procesos digitales, la mayoría todavía quiere hablar con un agente cuando tienen preguntas.
Aproximadamente un año después de la pandemia de COVID-19 , sería difícil enumerar todas las lecciones difíciles que hemos aprendido como comunidad global.
Pero quizás el principal de ellos, desde una perspectiva empresarial, es la importancia de equipar a su empresa con las capacidades digitales que los consumidores esperan a un ritmo acelerado a medida que las empresas de casi todos los sectores se esfuerzan por servir a sus clientes sin tener que encontrarse cara a cara.
Con tanto enfoque en brindar la gratificación instantánea y la última tecnología que exigen los consumidores, es importante no perder de vista las herramientas en nuestra caja de herramientas que pueden no verse tan brillantes pero siguen siendo tan efectivas como siempre.
Épocas de cambios
La empresa de tecnología Bindable (EE.UU) encuestó recientemente a más de 100 agentes de seguros independientes y descubrió algunas diferencias generacionales fascinantes en la forma en que hacen negocios. Más de la mitad (53%) de los agentes consultados informaron que tenían hijos adultos que también trabajaban en la industria. Es de suponer que, a medida que este nuevo grupo de agentes encuentre su lugar, rehacerán la industria a la imagen de su generación (como deberían). Pero para Blindable, deben tener cuidado de no “arreglar lo que no está roto”, para tomar prestado el viejo adagio, especialmente cuando se trata de generar nuevas oportunidades comerciales.
Las redes sociales son tan omnipresentes en la actualidad que es difícil resistirse a su atractivo. Por una fracción del costo de algunos métodos publicitarios tradicionales, las redes como Facebook prometen conectar el mensaje de su marca en las noticias de una audiencia a la que puede reducir esencialmente cualquier grupo demográfico. Y dado que casi todo el mundo lo usa, parece plausible que la publicidad a través de las redes sociales siempre le brinde la tracción que desea.
En algunos casos, eso es cierto: aproximadamente uno de cada tres agentes informa que las redes sociales orgánicas son una fuente principal de nuevos negocios para ellos.
Pero, ¿qué pasa con las campañas de pago en redes sociales antes mencionadas? Suelen ser opciones de menor costo. Son fáciles de configurar y mantener. Y cuentan con una audiencia regular. Sin embargo, ¿es aquí donde los agentes deberían concentrar toda su energía? Desde Blindable sugieren que la respuesta podría no ser la esperada.
Prospección en ‘la nueva normalidad’
Para examinar las diferencias en las formas en que los agentes independientes buscan nuevos negocios, el grupo de agentes consultados se dividió en dos subconjuntos: aquellos que caen en la categoría “millennial” (38 años de edad o menos) y aquellos que no (39+). Descubrimos que existen algunas diferencias significativas en la forma en que estos dos grupos enfocan su publicidad.
Los agentes del grupo millennial tenían un 61% más de probabilidades que los no millennials de nombrar las redes sociales pagas como su fuente principal de nuevos contactos comerciales, lo que no es exactamente sorprendente. Lo que es más sorprendente es que el estudio mostró que podrían estar descuidando canales más tradicionales que son tan efectivos, o más, que las redes sociales pagas.
Por ejemplo, el grupo millennial tenía un 15% menos de probabilidades que los agentes más antiguos de nombrar a los referidos como su fuente principal de nuevas oportunidades comerciales, a pesar de que los agentes de ambos grupos designaban las referencias como uno de los métodos más efectivos para generar oportunidades.
Y ese no es el único método “analógico” que los agentes más jóvenes deberían seguir utilizando.
Uno de los puntos principales que se destacó fue que los agentes millennials tenían un 82% menos de probabilidades de nombrar grupos de afinidad como una fuente principal de nuevas oportunidades comerciales, a pesar de que un enorme 93% de todos los agentes encuestados estuvieron de acuerdo en que los clientes comprarían pólizas a través de estos grupos. .
El setenta y seis por ciento de los agentes que actualmente buscan nuevos negocios a través de grupos de afinidad estuvieron de acuerdo en que son un generador de prospectos efectivo, y el 73% estuvo de acuerdo en que los grupos de afinidad representan una oportunidad para hacer crecer sus negocios. Entonces, ¿cómo pueden los agentes independientes hacer que los grupos de afinidad funcionen para ellos?
Construyendo un mejor negocio
Entonces, ¿qué son los grupos de afinidad y cómo puede aprovecharlos para expandir su negocio? Un grupo de afinidad, definido en su nivel más básico, es un grupo de personas con algún tipo de identidad común. Pueden ser empleados de una empresa en particular, clientes del mismo banco o miembros de una hermandad de mujeres. Cualquiera que sea la organización, los grupos de afinidad brindan a las aseguradoras un conjunto de clientes potenciales que se consideran menos riesgosos para asegurar y, por lo tanto, generalmente se ofrecen tarifas con descuento. Algunos socios de afinidad típicos pueden incluir:
- Asociaciones de ex alumnos universitarios;
- Organizaciones profesionales;
- Fraternidades y hermandades;
- Empleadores;
- Bancos y uniones de crédito; y
- Clubes de membresía.
Si bien estos pueden ser los primeros tipos de grupos que le vienen a la mente cuando piensa en afinidad, los agentes que esperan expandirse a través de esta ruta harían bien en ampliar su definición del término para incluir adyacencias como concesionarios de automóviles, prestamistas hipotecarios, identidad / interés. grupos y cualquier otro grupo que tenga una membresía en la que le gustaría participar.
Los agentes millennials que buscan modernizar las ventas de grupos de afinidad podrían considerar formar asociaciones con las marcas que los clientes más jóvenes probablemente usen y en las que confíen, como las aplicaciones fintech y los modelos basados ??en suscripción. La economía API le da a esta estrategia un alcance mucho más amplio, así que haz que funcione para ti. Piense en utilizar herramientas digitales para involucrar a empleadores y uniones de crédito locales, o usar una aplicación recreativa (por ejemplo, Meetup) para encontrar grupos con los que le gustaría trabajar.
Pasando la antorcha
Si bien está claro que la revolución digital solo se está acelerando , sigue siendo importante mantener un enfoque múltiple para hacer negocios. Del mismo modo, los agentes que han estado en la industria durante muchos años no deben asumir que todo su conocimiento es inútil en un panorama cada vez más conocedor de la tecnología.
A pesar de un deseo innegable entre los clientes por más procesos digitales, el 91% del panel dijo que los clientes aún quieren la opción de hablar con un agente cuando tienen preguntas. Los agentes también pueden brindar a los clientes más opciones para elegir, lo que solo sirve para impulsar su negocio. Un enfoque híbrido es la mejor apuesta de un agente cuando se trata de estructurar su agencia.
También vale la pena señalar que el 66% de los agentes encuestados pronostican que se jubilarán en los próximos diez años. De ellos, el 70% informa que tiene un socio, un familiar o un empleado que se hará cargo de su negocio.
Si usted es un agente que tiene la intención de traspasar su negocio a un protegido más joven, asegúrese de haberlo preparado para el éxito asegurándose de que pueda hacer uso de todos los métodos efectivos para asegurar clientes potenciales, no solo los que luzca brillante y nueva.
Cuando salga de su zona de confort y se familiarice con métodos que no le resultan tan naturales, todos se beneficiarán: usted, su empresa y, lo que es más importante, los clientes que buscan el servicio de primer nivel que usted puede proporcionar.
Por Bill Suneson, director ejecutivo de Bindable.